این واژه اولین بار توسط شون الیس استفاده شد که مسئول بخش رشد دراپ‌باکس در سال ۲۰۱۰ بود. او در وبلاگ خود نوشت:«هکر رشد کسی است که جهت‌گیری واقعی‌اش، رشد باشد.» اما معنی این گفته چیست؟
هکرهای رشد کسانی هستند که در مورد برنامه‌نویسی و بازاریابی اطلاعات دارند. نقش آنها تمرکز بر چگونگی جذب و حفظ مشتری است. توانایی‌های بازاریابی آنها شامل تست‌های A/B، پاسخنامه‌ها، پایگاه داده‌های SQL و داده‌های علمی و اینترنتی است.
به عنوان نمونه تست A/B روشی برای ارزیابی تغییر در طراحی وب‌سایت موجود شماست. هدف معمولاً رسیدن به فروش یا سفارش بیشتر است. تست A/B با ارائه یک نسخه از سایت به ۵۰ درصد بازدیدکنندگان و نسخه دیگر سایت به ۵۰ درصد دیگر انجام می‌شود. اگر نسخه جدید بازخورد بهتری داشته باشد، نسخه را عوض می‌کنید وگرنه نسخه دیگری را امتحان می‌کنید.
چه کسی از هک رشد استفاده می‌کند؟
شرکت ایر بی‌ان‌بی به خاطر دوره‌های هک رشد خود بسیار معروف است. این شرکت یک راهبرد بازاریابی را معرفی کرد که افراد غیرفنی هم امکان اجرای آن را داشتند. به این ترتیب:
ایر بی‌ان‌بی به دنبال میلیون‌ها کاربر بود و شرکت کریگ لیست میلیون‌ها کاربر را داشت. لذا ایر بی‌ان‌بی برنامه‌ای برای استفاده از پایگاه بزرگ کاربران کریگ لیست ابداع کرد. وقتی کاربران ایر بی‌ان‌بی تبلیغ خود را وارد می‌کردند، گزینه آپلود آن روی کریگ لیست هم در اختیارشان قرار می‌گرفت. وقتی این تبلیغ روی کریگ لیست قرار می‌گرفت مسلماً لینکی در پایین آن قرار داشت که شما را به ایر بی‌ان‌بی می‌برد. این کار امکان دسترسی ایر بی‌ان‌بی به پایگاه میلیون‌ها کاربر یک پلتفرم جاافتاده را فراهم کرد و رشد سریع آن را ممکن ساخت.
برای اجرایی کردن این برنامه، تیم رشد ایر بی‌ان‌بی باید ابتدا یک اسکراپر وب طراحی می‌کرد که امکان تعامل با فرم‌ها را داشته باشد. سپس این اسکریپت تمامی فرم‌ها را از قبل با داده‌های صحیح برای ایجاد لیست پر می‌کرد. این کار ساده نبود و واقعاً نشان می‌دهد چطور نسل بعدی بازاریاب‌ها باید در برنامه‌نویسی نیز اطلاعات داشته باشند. اما فقط غول‌های فناوری نیستند که از هک رشد استفاده می‌کنند. من از تبلیغات فیس‌بوکم خسته شده بودم. هزینه کمی داشت اما ظاهراً نتیجه‌ای نداشت. راهبردهای تبلیغاتی دیگر موفق بودند – منابع پولی دیگر مانند بهینه‌سازی موقعیت در موتور جست‌وجو.
اینجا بود که پیکسل فیس‌بوک به کمک آمد. من یک پیکسل فیس‌بوک با استفاده از پلتفرم تبلیغاتی این سایت طراحی و نصب کردم و آن را به کد سایت خودم افزودم و نهایتاً راهبرد تغییر مسیری به وجود آوردم که اجرایی و زنده بود. این بخش کاربر را رهگیری می‌کند و به من امکان می‌دهد روی فیس‌بوک آنها بازاریابی کنم. یک پیکسل دیگر نیز برای رهگیری‌های موفق ایجاد شد تا به این ترتیب بتوانیم سفارش‌های خودمان را رهگیری و تحلیل کنیم. این تبلیغات هدفمند و مبتنی بر صفحات مورد بازدید کاربر هستند.
برای بهتر کردن بازگشت سرمایه، نسخه‌ای از عبارات و تصاویر را با تست A/B امتحان کردم. سپس میزان کلیک روی آنها و نتایج هزینه و دسترسی و بازده‌شان را تحلیل کردم. بعد از تحلیل عملکرد تبلیغات، موفق‌ترین آنها انتخاب شد.
آیا هک رشد مخصوص شرکت‌های فناوری است؟
خیر. من شرکتی با تمرکز روی بازاریابی و PR برای نویسندگان دارم و از راهبردهای هک رشد استفاده کرده‌ام. این مساله به ما امکان داده است به جمعیتی بزرگ از مخاطبان دسترسی پیدا کنیم و تعامل کارآمدتری با آنها داشته باشیم. تمامی انواع شرکت‌ها از این روش‌ها برای افزایش فروش و سفارش خود استفاده می‌کنند.
این روند چطور می‌تواند به شرکت‌های کوچک کمک کند؟
هک رشد اصلی متمرکز بر نتیجه است. هکر رشد می‌تواند در مورد یک راهبرد بازاریابی جدید تصمیم‌گیری کند، کد را بسازد و پس از اجرای آن، نتیجه را مورد تحلیل قرار دهد. هیچ تاخیری در میان نیست. برنامه جدید بازاریابی را می‌توان در عرض چند ساعت یا چند روز و نه چند ماه اجرایی کرد. مهم‌تر از همه اینکه دقیقاً می‌دانید برنامه بازاریابی شما تا چه حد خوب عمل می‌کند. داده و نتایج را می‌توان به صورت زنده تحلیل کرد. سرنخ‌های جدید را می‌توان با دقتی بیشتر پیش‌بینی و استفاده کرد.
همه این موارد چه مفهومی در تجارت دارند؟
اینکه بازار در حال تغییر است. روزهای هزینه پول بدون رهگیری نتیجه تمام شده است. هکرهای رشد نتایج را در سطح کلان رهگیری می‌کنند. همه چیز عملگرایانه است و تصمیمات جدید بازاریابی بر اساس داده انجام می‌شود
