یکی از بزرگترین چالش هایی که کسب و کارهای نوپا (استارتاپ ها) با آن مواجه می شوند کسب جایگاهی نزد کاربران و مشتریان است. این به خصوص برای کسب و کارهای نوپا و شرکت های کوچک مایه ترس و نگرانی است: آنها بدون در اختیار داشتن برند شناخته شده یا منابع مالی لازم برای ایجاد تاثیر قابل توجه از طریق خروجی های مرسوم بازاریابی مثل رادیو، تلویزیون یا تبلیغات دیجیتال به بازاریابی می پردازند.
پس یک کسب و کار نوپا باید چه کاری انجام بدهد؟
اینجا همانجایی است که هک رشد (Growth-hacking) وارد می شود. به عنوان مثال هک رشد، کلید راه اندازی رشد Airbnb بود. در واقع Airbnb برای به دست آوردن کاربران تازه و جذب مردم برای ارسال آگهی ها برای اجاره در سایت خود Craiglist را “هک” کرد.
مهم ترین جنبه هک رشد، استفاده از خلاقیت شما برای یافتن راههایی مقرون به صرفه و قابل گسترش برای به دست آوردن بیشترین کاربر است. خود من هم اولین بار که این مفهوم را شنیدم ترسیدم، اما در نهایت این واقعا چیزی نیست جز یک فرآیند آزمایش و تجربه: رسیدن یک ایده به ذهن، آزمایش آن، بررسی و تحلیل نتایج، و سپس کار برای موثرتر کردن آن.
ما در طول سایلها کار در iSeeCars ایده های مختلفی را آزمایش کرده و از ابزارهای زیادی استفاده کرده ایم. در اینجا به تعدادی از ابزارهایی که در کمک به ما برای رشد کسب و کار و برندمان نقش اساسی داشته اند اشاره می کنیم.
Quora – ایده هایی برای هک رشد که با تحقیق مورد آزمایش قرار گرفته است
تحقیق کنید که سایر شرکت ها چه کارهایی را با موفقیت به پایان رسانده اند تا بتوانید از آنها الهام بگیرید. اگر در مورد اینکه یک شرکت خاص چگونه به سرعت رشد کرده کنجکاو هستید، یک مکان مناسب برای کسب آگاهی Quora است. در این سایت بنیانگذاران و کارکنان اولیه، نمایی از رشد و موفقیت شرکت خود را ارائه می دهند. جدول زیر شامل چند تکنیک هک رشد است که برخی از شرکت های مطرح به هنگامی که هنوز در مراحل اولیه کار قرار داشتند از آنها استفاده کرده اند. احتمالا ارزش امتحان کردن را دارند:
شرکت نمونه تکنیک
Airbnb این امکان را ایجاد کرد که کاربران بتوانند به آسانی فهرست های خود را روی Craiglist هم ارسال کنند؛ این شرکت از ترافیک سنگین Craiglist نیز برای جذب کاربران بیشتر بهره برداری کرد
فیسبوک امکان دسترسی به مخاطبان را از هر ابزار ایمیل برای کاربران فراهم کرد – نه فقط از سرویس دهنده های محبوب مثل جیمیل، هاتمیل و یاهو.
Mint.com یک وبلاگ با محتوای تالیف شده و اینفوگرافیک برای حرفه ای های جوان ایجاد کرد. این وبلاگ در امور مالی شخصی حرف اول را می زد.
هاتمیل عبارت “آدرس ایمیل رایگان خود را در هاتمیل ثبت کنید” را به انتهای هر ایمیلی که کاربر ارسال می کرد اضافه کرد
دراپ باکس یک برنامه ارجاع ایجاد کرد که طی آن به کاربرانی که دوستان خود را به سایت ارجاع می دادند فضای رایگان هدیه می داد
یوتیوب قراردادن ویدیو از یوتیوب را در بلاگ یا سایت فوق العاده آسان کرد
بیشتر این نمونه ها روی به دست آوردن کاربر تمرکز داشتند، اما چیزی که به همان اندازه اهمیت دارد، حفظ کاربران است. به عنوان مثال هنگامی که توییتر هنوز تازه راه اندازی شده بود برای بازدید مجدد کاربران از سایت با مشکل مواجه بود. بنابراین اطلاعات استفاده مشتریان را بررسی کرد و دریافت که احتمال کمتری وجود دارد که کاربرانی که در اولین روز ثبت نام حداقل بین پنج تا ده کاربر را دنبال نکرده اند تبدیل به کاربران دراز مدت سایت شوند.
با توجه به این ادراک ناگهانی، توییتر سرویس خود را به نوعی بازسازی کرد که دریافت پنج تا ده دنبال کننده را از همان روز اول برای کاربران بسیار ساده تر و سریع تر می کرد. بعد از این تغییر، محتوایی که کاربران مشاهده می کردند همان توییت های دنبال کنندگان بود. چنانچه کاربران دنبال کننده هایی را انتخاب می کردند که مورد علاقه آنها بودند، شانس بیشتری وجود داشت که محتوایی که مشاهده می کردند جالب بوده و بیشتر به آنها مرتبط باشد.
شما هم می توانید کاری مشابه انجام دهید: اطلاعات خود را بررسی کنید و چگونگی استفاده کاربران از وبسایت یا اپ خود را درک کنید. به این ترتیب می توانید ایده هایی برای جذابتر کردن محصول خود به دست آورید.
قیمت: رایگان
سرویس تجزیه و تحلیل گوگل (Google Analytics)
ممکن است همین الآن هم در حال استفاده از سرویس تجزیه و تحلیل گوگل باشید. ما از این سرویس به شکل وسیعی برای تحلیل ترافیک و استفاده کاربران روی سایت های معمولی و موبایل مان استفاده می کنیم. ما هر چیزی که کاربر می تواند روی سایت مان انجام دهد را می سنجیم؛ هر چیزی که کاربر روی آن کلیک می کند پیگیری می شود.
این اطلاعات تصویر خوبی از چگونگی تعامل کاربران با محصول ما و همچنین از تعدادی که پیش از اتمام یک “رویداد” – مثل پر کردن یک فرم یا ثبت نام برای اطلاع رسانی از طریق ایمیل– از سایت خارج می شوند برای ما به نمایش می گذارد. اگر سایت شما کاربران محافظت شده با رمز عبور زیادی را جذب می کند، از Kissmetrics (حدودا 200 دلار در ماه ) استفاده کنید. این پلتفورم اطلاعات را از چشم انداز بازدیدکننده نشان می دهد و رفتار و بینش مشتری را به شکل برجسته نشان می دهد.
قیمت: رایگان
Qualaroo – از کاربران خود نظرسنجی کنید
Survey توسط شان الیس بوجود آمد. او کسی بود که اولین بار عبارت ترکیبی هک رشد را به وجود آورد. این ابزار به شما اجازه می دهد در نقاط خاصی از تجربه کاربری مخاطب سایت خود به آسانی نظر سنجی هایی را قرار دهید. به عنوان مثال می توانید برای پرسیدن دلیل ترک سایت توسط کاربر یا اینکه چرا یک کار خاص را انجام نمی دهد (مثلا اشتراک خبرنامه یا مشارکت در یک آزمایش) یک سوال به شکل پاپ آپ تنظیم کنید (که در سمت راست قسمت پایین صفحه ظاهر می شود). شما می توانید با استفاده از این بینش ها محصول خود را برای کاربران و مشتریان تان حتی بهتر هم بکنید.
یک نمونه از نظرسنجی های Qualaroo
هزینه: 63 تا 499 دلار در ماه
Optimizely – ایده ها را امتحان کنید
هنگامی که ایده ای دارید، ممکن است مایل باشید یک تست A/B اجرا کنید. شما در این تست دو نسخه از سایت یا صفحه اینترنتی خود را مقایسه می کنید: A نسخه فعلی خواهد بود و B نسخه ای است که در آن ایده جدید به کار رفته است. این ایده می تواند یک ویژگی، قابلیت یا ظاهر تازه باشد. معمولا این آزمایش به این ترتیب خواهد بود که به طور تصادفی، به 50 درصد از کاربران شما نسخه A و به 50 درصد دیگر نسخه B نمایش داده می شود. سپس بررسی می شود که بر اساس معیارهایی مانند جذب کاربران بیشتر، خریداران بیشتر برای محصول یا بیشتر ماندن کاربران در سایت، کدامیک عملکرد بهتری داشته است.
Optimizely یکی از بهترین ابزارها برای تست A/B است. شما بدون نیاز به دانستن هیچگونه کدنویسی می توانید آزمون های A/B را پیاده سازی کنید. این آزمون ها را می توان روی سایت معمولی یا موبایل یا اپ موبایل اجرا کرد. اولین بار که ما از این سیستم استفاده کردیم، از آسانی پیکربندی نسخه های مختلف یک صفحه اینترنتی مثل صفحه خانگی یا صفحه فرود، اجرای آزمون و بررسی نتایج شگفت زده شدیم.
قیمت: 49 دلار به بالا، بسته به ترافیک
Usertesting – از کاربران هدف، بازخورد ویدیویی دریافت کنید
چنانچه در حال ایجاد تغییری در وبسایت خود یا افزودن یک قابلیت یا ابزار هستید، دریافت بازخورد پیش از انتشار ایده خوبی است. Usertesting دریافت بازخورد از تعداد زیادی از کاربران را آسان می سازد – دقیقا بیش از یک میلیون کاربر. شما می توانید بر اساس ویژگیهایی مثل جنسیت، سن، درآمد، محل جغرافیایی و تخصص در اینترنت یک مجموعه برگزیده از کاربران را مخاطب قرار دهید. معمولا در طول یکساعت پس از ارسال درخواست، بازخورد کاربران را دریافت خواهید کرد.
قیمت: 49 دلار برای هر ویدیو
ListBuilder – ایمیل های بازدیدکنندگان سایت را جمع آوری کنید
ساختن یک فهرست ایمیل از بازدیدکننده هایتان یک کانال ارتباطی برای ارتباط بلندمدت در اختیار شما قرار می دهد. اگر چیز ارزشمندی دارید، می توانید آن را در ازای نشانی ایمیل کاربر در اختیارش بگذارید. ListBuilder برای پیکربندی اینکه در تجربه کاربری یک مخاطب، چگونه و در چه زمان باید نشانی ایمیل او را بخواهید، ابزاری با کاربری آسان به شما ارائه می دهد. (ListBuilder محصول فکری نوح کاگن که اولین رئیس بازاریابی Mint.com بود و توسط Intuit با قیمت 170 میلیون دلار تصاحب شد بود.)
به عنوان مثال می توانید یک کتاب الکترونیکی یا pdf با محتوای تالیفی و سودمند را برای دانلود به کاربر ارائه بدهید. “هویجی” که ما ارائه می کنیم، اطلاع رسانی درمورد مطالعه جدیدی است که منتشر کرده ایم (بینش هایی درباره تحقیقات و گرایشات خودرو). ما از ListBuilder در کنار aWeber که یک راه حل بازاریابی ایمیل است (حداقل قیمت 20 دلار در ماه) استفاده می کنیم. این ابزارهای ترکیبی متناسب کردن ایمیل های ارسالی ما را با علاقه و نیاز کاربر آسان می سازد.
قیمت: رایگان
Yesware – ایمیل های ارسالی را پیگیری کنید
یکی از اهداف کلیدی بازاریابی ما این است که مرتبا نام خود را مطرح کنیم. ما برای انجام این کار تحلیل ها و مطالعاتی را مبتنی بر اطلاعات صنعت خودروسازی انجام می دهیم و با گزارشگران و افراد تاثیرگذار ارتباط برقرار می کنیم. این کار به ایمیلهای فراوانی نیاز دارد. Yesware در پیگیری اینکه چه کسانی، چندبار و برای چه مدت ایمیل ها را باز کرده اند به ما کمک می کند. این اندازه ها نه تنها به ما کمک می کنند در مورد چگونگی ادامه کار تصمیم گیری کنیم، بلکه تصویر خوبی از میزان تاثیر و موفقیت ما برای یک مجموعه فعالیت خاص ارائه می دهند.
قیمت: 12 دلار و بالاتر در هر ماه
Tribeboost – دنبال کننده های توییتر را افزایش دهید
شما به عنوان صاحب یک کسب و کار نوپا احتمالا برای جذب و رشد پیوسته مخاطب با دشواری روبرو خواهید شد. Tribeboost می تواند به شما کمک کند تا در تویتر به جذب مخاطب بپردازید. Tribeboost برای یافتن دنبال کنندگان تویتر از الگوریتم های کامپیوتری و انسان استفاده می کند. این سایت این کار را با نظارت بر توییتر به صورت در لحظه بر اساس کلیدواژه ها و هشتگ هایی که شما به عنوان کاربر مشخص می کنید انجام می دهد. شما می توانید دامنه دنبال کنندگان خود را بر اساس موقعیت و پروفایل آنها نیز محدود کنید. علاوه بر این خدمات مشتریان Tribeboost در همکاری برای کمک به شما برای جلب مجموعه دنبال کننده مطلوب تان درجه یک است.
قیمت: 129 دلار و بالاتر در هر ماه
و یک مورد دیگر به عنوان پاداش برای شما: Mixrank – فهرستی از مشتریان آینده بسازید
اگر شرکت شما به سایر شرکت ها کالا یا خدمات می فروشد، Mixrank ابزاری قدرتمند برای پیداکردن مشتریان بالقوه است. راه حلی که Mixrank ارائه می دهد به شما اجازه می دهد در میان میلیون ها شرکت و مخاطبان آنها با استفاده از چند فیلتر به جستجو بپردازید. به عنوان مثال می توانید مشتریان آتی را بر اساس نرم افزاری که در سایت خود استفاده کرده اند، نوع اپ های موبایل و روش تبلیغات آنلاین آنها پیدا کنید.
قیمت: 500 دلار و بالاتر در ماه
ما در تلاش برای رشد کسب و کارمان ایده های زیادی را امتحان کرده ایم؛ بیشتر آنها نتیجه ای که می خواستیم ارائه نکردند … اما تعداد کمی از آنها نتیجه مورد نظر ما را فراهم آوردند. و تاکتیک هایی که موفقیت آمیز بوده اند عامل بیشترین مقدار رشد شرکت ما بوده اند. ما به تعدیل و تنظیم و متناسب کردن آن ایده ها و آزمودن ایده های تازه ادامه می دهیم. ما در میان این جریان احتمالا به ابزارهای دیگری هم برخواهیم خورد که در جعبه ابزار هک رشد ما نقش اساسی خواهند داشت. امیدواریم برای شما هم همین اتفاق بیفتد.
