فروشندگان حرفه ای موفق سحرخیز هستند. اگر در هر روز یک ساعت از خواب خود را کم کنیم، پنج سال به عمر کاری خود اضافه کرده ایم. سحرخیز باشیم و برنامه داشته باشیم. تا آخر عمر در سلام کردن به دیگران پیش قدم باشیم؛ این نشانه بزرگی و ادب ما است. ضمن اینکه در بازار و در مواجهه با مشتری حتما باید ما شروع کننده ارتباط باشیم. پس با صدای بلند سلام کنیم.
موقعیت و جایگاه فروشگاه زنجیره ای positioning :
یک فروشگاه زنجیره ای قادراست وفاداری مشتری را به وسیله ایجاد وتوسعه تصویری مطلوب از فروشگاه زنجیره ای در ذهن او تقویت و استحکام بخشد که این عمل از طریق ( ارائه خدمات ویژه – طراحی زیبا - نحوه فعالیتهای اجرایی و- و نحوه برخورد پرسنل) امکان پذیراست .در واقع موقعیت و جایگاه فروشگاه زنجیره ای که در ذهن مشتری قراردارد . دارای ارزش است و یک عامل حیاتی و موثر محسوب میشود نه آن تصوری که یک مدیر فروشگاه زنجیره ای از واحد خود دارد . بنابراین فروشگاهها باید بدانند که چه تصوری درذهن مشتری نسبت به فروشگاه زنجیره ای وجوددارد وآیا فروشگاه زنجیره ای با خواسته های او هماهنگ و سازگار است .؟
الف – 2) سرویس و خدمات services :
فروشگاه زنجیره ای هاباارائه سرویس وخدمات ویژه قادرهستند مشتریان خود را به فروشگاه زنجیره ای وفادار نمایند اما باید بدانیم که ارائه خدمات و سرویس های مناسب و عالی بهمشتریان به صورت دائمی امری بسبیار دشوار استو ایجاد هماهنگی وسازگاری با پرسنل فروشگاه زنجیره ای درجهت ارائه خدمات دشوار میباشد بدین سبب ارائه خدمات باید به شکل مکانیزه و ماشینی صورت پذیرد .
ارائه خدمات مناسب به مشتریان یک سرمایه گذاری محسوب شده و فروشگاهها را به یک شهرت رقابتی می رساندکه درنتیجه آن فروشگاهها با ارائه خدمات مناسب و عالی به مشتریان میتوانند به یک مزیت رقابتی بادوام و با ثبات دست یابند که در دراز مدت منافع قابل توجهی برای آنان به دنبال خواهد داشت .
الف -3) پایگاه داده های فروشگاه زنجیره ای :
ایجاد پایگاه داده های فروشگاهی توسعه و عملیاتی کردن برنامه های فروشگاه زنجیره ای و بهینه سازی آنها را به دنبال دارد ایجاد سیستم اطلاعات مشتریان تجزیه و تحلیل الگوی خرید آنها از طریق جمع آوری اطلاعات خرید و بررسی نیازها و خواسته های مشتریان و ارزیابی مستمر این پایگاهها ی اطلاعاتی به فروشگاهها در جهت برنامه ریزی فعالیت های خود مطابق با خواسته های مشتریان ورفع نیاز آنها و نهایتا" وفاداری مشتریان کمک قابل ملاحظه ای می نماید .
الف – 4) کالاهای معتبر در فروشگاه زنجیره ای
داشتن کالاهایی با مارک های تجاری عمومی برای توسعه وفاداری مشتریان کاری بسیار دشوار است زیرا رقبا نیز به این کالاها برای خرید دسترسی دارند و شما صرفا" با داشتن کالاهای ویژه ای که در انحصار شما باشد میتوانید از این اهرم برای ایجاد وفاداری ودر مشتریان استفاده نمایید.
ب) مکان و موقعیت فروشگاه زنجیره ای location :
یکی ازمهمترین عوامل موفقیت یک فروشگاه زنجیره ای موقعیت مکانی آن است مقیت مکانی فروشگاه زنجیره ای یک عامل حیاتی دربخش مصرف کنندگان فروشگاهی به حساب می آید و این عامل یک مزیت رقابتی بادوام و با ثبات است که توسط رقبا قابل کپی برداری نیست
ج) ارتباط باتامین کنندگان کالا :
توسعه ارتباطات محکم و قوی باتامین کنندگان کالا شرایطی به وجود 'می آورد که فروشگاهها به افزایش ارتقاء فعالیت های اختصاصی خود قادر باشند که این فعالیت ها عبارتند از :
1. فروش بعضی از کالاهای انحصاری در منطقه
2. خریدکالا با قیمتی پایین تر و یا در شرایطی بهتر نسبت به رقبایی که ارتباطات ضعیف تری دارند
3. در یافت و تحویل کالاها در زمان کوتاهتر
ارتباط با تامین کنندگان کالا ها مشابه ارتباط با مشتریان بهمثابه مزیت رقابتی مناسبی است که در دراز مدت توسعه می یابد و از طرف رقبا به سادگی قابل جبران نخواهدبود
د ) کارکنان و پرسنل متعهد و موثر Effeetive committed employees
فعالیت فروشگاهی فعالیتی است که ارتباط عمیق و غیر قابل انگاری میان کارکنان و پرسنل فروشگاه زنجیره ای ایجاد نماید که در راستای چنین فعالیتی شاغلین فروشگاه زنجیره ای نقش موثری در ارائه خدمات به مشتری و ایجاد وفاداری در آنها نسبت به فروشگاه زنجیره ای ایفا مینمایند
همچنین دانش و آگاهی پرسنل و مهارت آنها برای دستیابی به اهداف فروشگاه زنجیره ای موثر است و به عنوان یکی از عوامل حیاتی موقعیت در صنعت فروشگاهی محسوب می شود
5)هزینه های عملیاتی و اجرایی پایین Low cost operations :
کلیه فروشگاهها معمولا نسبت به وضعیت هزینه ای خود نگران هستند هزینه ها در فعالیت های فروشگاهی و خرده فروشی حتی برای فروشگاههایی که درآمدبسیار بالایی دارند بسیار مهم وحیاتی است فروشگاهها همواره تلاش میکنند تا با پایین آوردن هزینه های عملیاتی سود خالص را افزایش داده واز طریق افزایش سود آوری میزان سرمایه گذاری برروی جاذبه های فروشگاهی وارائه خدمات مطلوب به مشتریان راارتقاء بخشیده و در نهایت موجبات افزایش فروش رافراهم آورند.
به طور مثال فروشگاههای Wal-mart به منظور کاهش هزینه های توزیع کالا در نزدیکی تعدادی از فروشگاهها انبارهایی احداث نموده است .
v استراتژی های رشد Growth stratejies
چهار مدل از فرصتهای رشد که ممکن است فروشگاهها به آن دست یابند . عبارت است از
1- نفوذ در بازار
2- توسعه و گسترش بازار
3- گسترش چار چوب فروشگاهی
4- تنوع
1- نفوذ در بازار Market penetration
یکی از فرستهای نفوذ در بازار سرمایه گذاری مستقیم بر روی مشتریان کنونی فروشگاههاست .
*از جمله رویکرد هایی که برای افزایش نفوذ در بازار میتوان استفاده نمود عبارتند از :
1-1: فروشگاهها میتوانند با ایجاد شرایط مناسب ، تعداد دفعات بازدید مشتریان را افزایش داده و میزان خرید آنها را در هر بار مراجعه افزایش دهند .
2-1: جذب مشتریان جدید از طریق گشایش فروشگاهها بیشتر و افزایش ساعت کاری فروشگاههای موجود
3-1: نمایش کالاهای متنوع که منجر به افزایش خرید تفننی و خرید بدون برنامه مشرتیان خواهد شد
4-1: آموزش پرسنل فروش
5-1: افزایش کالاهای مکمل برای تکمیل سبد کالایی مشتریان
2- توسعه بازارMarket expansion :
فرصت های مناسب برای توسعه بازار را میتوان به طرق مختلف ایجاد نمود از جمله :
1-2: ایجاد واحدهای جدید کالایی / خدماتی .
2-2: افزایش تنوع خدمات ارائه شده به مشتریان .
3- 2: احداث فروشگاههایی مناسب با سلیقه مشتریان در مکان های جغرافیایی جدید .
شایان ذکر است که استفاده از فرصتهای توسعه بازار به دلیل بالا بودن میزان ریسک آن ، نیاز به اطلاعات دقیق و عملی تری از مشتریان و نیازهای بازار دارد
